5. Integración de una empresa comunitaria de aviturismo en San Antonio de la Sierra, Reserva de la Biosfera Sierra la Laguna, Baja California Sur, México

José Emer García de la Puente^*

Miguel Ángel Ojeda-Ruiz^**

Claudia Lacruhy^***

Resumen

A nivel mundial, ante la pérdida del capital natural a consecuencia de impactos ambientales y antropogénicos, en las últimas décadas se fortalece, como estrategia para la conservación del ecosistema, la biodiversidad, sustentabilidad ambiental y social, la implementación de áreas naturales protegidas (anp). Baja California Sur destaca por ser el estado de mayor extensión terrestre y marina protegida en México, donde la Reserva de la Biosfera Sierra la Laguna (Rebisla) destaca por su importancia en la protección de ecosistemas únicos como el bosque de pino-encino, especies endémicas y la recarga de los mantos acuíferos que contribuyen al desarrollo de los municipios de La Paz y Los Cabos, ya que registra el mayor nivel de precipitación del estado. Sin embargo, la falta de recursos para el sostén de la anp y la limitación de actividades económicas han puesto en riesgo a las comunidades que la habitan, e inclusive la propia operatividad de la reserva. Por ello, el presente proyecto desarrolló una estrategia de diversificación económica sostenible, basada en el uso racional y responsable del patrimonio cultural y natural, involucrando a los lugareños en la ruta de integración de un emprendimiento social que utiliza el aviturismo como servicio ancla. La metodología incorporó estudios biológicos y ciencia participativa para identificar y documentar el capital avifaunístico; aplicación de encuestas para determinar aspectos socioeconómicos de los pobladores e identificar medios de sustento y actividades alternativas en uso. Se realizaron talleres participativos donde se desarrollaron el modelo de negocio, las estrategias de organización y mercadotecnia, y elementos clave de la imagen corporativa, incluyendo misión, visión, valores y principios. Entre los resultados destacan la integración de la empresa, la delimitación de senderos, el plan de negocios, una guía rápida de las aves de la región, la capacitación de guías locales, el manual de imagen corporativa y la página web de la organización que ya probó con éxito el modelo propuesto. Para el trazo de senderos se consideraron las brechas existentes de para reducir impactos e incluir los tres hábitats presentes en la reserva. Entre las recomendaciones destacan la construcción de un centro de visitantes que permita llevar un control en el acceso de visitantes y sea utilizado como espacio de venta para los productos elaborados en la región; así como desarrollar un estudio de capacidad de carga de acuerdo con las normas correspondientes, para garantizar la viabilidad ambiental en el largo plazo.

Palabras clave: Sierra la Laguna, observación de aves, emprendimiento social, actividades alternativas, diversificación económica.

1. Introducción

Hoy en día la pérdida del capital natural ha estado directamente relacionada con el crecimiento de la población humana, de la actividad industrial, de la mancha urbana, de la depredación de los recursos naturales, entre otros vectores relevantes (Altieri y Nicholls, 2008). Estos procesos de pérdida están fuertemente ligados a centros urbanos, provocando diferenciales de oportunidad que originan exclusión, aislamiento y decrecimiento de comunidades rurales e indígenas, que no logran insertarse en los motores y actividades económicas de las principales ciudades (Leff, 2010).

Una estrategia para la conservación del ecosistema y su biodiversidad son las áreas naturales protegidas, reservorios de patrimonio ambiental, cultural e histórico del planeta y en particular de las comunidades que habitan en ellas, y que coexisten estrechamente ligadas con la naturaleza que forja y enriquece folclor y tradiciones a través de años, en algunos casos cientos o miles (Vázquez-Villa et al., 2020). Estas comunidades han sido consistentes en la defensa y preservación de los biomas y su riqueza, jugando un rol fundamental en el funcionamiento de las anp (Halffter, 1984.), particularmente en países como el nuestro. Irónicamente, a pesar de los buenos resultados en conservación que hoy se relacionan con las reservas, las adversidades para su operación se incrementan por diversos factores entre los que destacan el conflicto de intereses entre diversos sectores y los constantes recortes presupuestales por parte de los gobiernos (Toledo, 2005).

No obstante, la presión sobre las anp también ha aumentado en los últimos años, siendo el mayor problema el conflicto de usos permitidos, lo que lleva a conflictos entre autoridades y potenciales usuarios privados (Oviedo-García et al., 2019). En este sentido, algunas comunidades han encontrado actividades económicas alternativas sustentables para obtener recursos económicos que les permitan reducir la vulnerabilidad, permanecer en sus localidades, mejorar su calidad de vida con acciones que los motivan a proteger los recursos naturales y su aprovechamiento sustentable (Palomo et al., 2017). Destacan proyectos productivos y ecoturísticos sustentables que han ayudado a mejorar el empoderamiento de los habitantes de las reservas y el modelo de gobernanza que contempla la protección de los ecosistemas, la flora y la fauna (Pullin et al., 2013).

En este renglón sobresale el turismo sostenible en sus modalidades de naturaleza, dentro de la cual el aviturismo destaca como la de mayor crecimiento en nuestro país en los últimos 20 años. Esta actividad consiste en observar (avistar) aves, lo cual involucra llevar a visitantes aficionados a su observación (birdwatchers en inglés) a sitios propicios para encontrar diferentes especies. Dicha actividad ha probado ser una estrategia para el desarrollo comunitario y la conservación de las aves en diversos puntos del mundo como los Himalayas (Laiolo, 2004), Colombia (Ocampo-Peñuela y Winton, 2017), Perú (Puhakka et al., 2011) y Botswana (Stone y Rogerson, 2011), sólo por mencionar algunos ejemplos.

Este segmento de turistas demanda servicios diversos como hospedaje, alimento, transporte, pero particularmente el de guías locales que estén versados en la diversidad de especies y los sitios en los que habitan. El observador de aves promedio corresponde por lo general a un perfil de clase media alta y alta (Cantú et al., 2020). Respecto a la nacionalidad predominan turistas estadounidenses, canadienses e ingleses (Cantú et al., 2011 y 2020).

La observación de aves en México es considerada una actividad económica reciente; fue hasta mediados de 1950 cuando se publicaron las primeras guías de identificación de las aves de México, lo cual impulsó el interés por parte de extranjeros y mexicanos por conocer aves en su ambiente natural. En los años sesenta como resultado del crecimiento acelerado de la observación de aves en Estados Unidos comenzaron a llegar tours a nuestro país procedentes de ese país y de Canadá principalmente (Gómez de Silva y Álvarado, 2020).

En el 2006 se realizó la primera investigación sobre la cantidad de observadores de aves en México: extranjeros y mexicanos, y la derrama económica de esta actividad (Gómez de Silva, 2008). En 2019 se realizó un análisis del crecimiento del aviturismo, resultando en un crecimiento de 600%, que equivale a una derrama económica total de 329 083 680 dólares y un registro de 1 183 095 avituristas (Cantú et al., 2020). La conectividad y cercanía que existe entre México y Estados Unidos, donde se concentra la demanda, dan ventaja competitiva a nuestra nación con relevantes oportunidades para captar beneficios económicos (Gómez de Silva, 2010).

Esfuerzos y antecedentes importantes para el desarrollo del aviturismo nos permiten plantear que es una actividad que se encuentra creciendo de forma importante en empresas nacionales e internacionales, incluso presentes en internet, en diversos buscadores nacionales e internacionales (González-Kuk, 2018). En algunos casos, está actividad ha sido adoptada por comunidades rurales como una alternativa de diversificación económica, fuente de ingresos complementaria/principal a las actividades económicas preponderantes del lugar. Destacan lugares como la reserva de Montes Azules en Chiapas, Sótano de las Golondrinas en San Luis Potosí, Celestún en Yucatán, entre otros (Cantú et al., 2020).

En relación con ello, en México existen manuales de capacitación para guías de observadores de aves y organizaciones que imparten talleres de capacitación (Mackinnon, 2004). Sin embargo, éstos carecen de elementos clave como son información relevante del sitio, listas de especies (checklist) con las especies potencialmente observables en la cada zona, buenas prácticas de observación de acuerdo con la capacidad de carga local, y cuidados particulares por el entorno y las especies en específico.

Para el caso específico de Baja California Sur (bcs), las estadísticas de visitantes extranjeros señalan que más de 90% provienen de los Estados Unidos. Considerando lo planteado por la World Trade Organization (wto), el ecoturista estadounidense demanda en orden de importancia: excelentes guías locales, viajar en grupos reducidos, áreas con poca gente, educación/información, excelente alimentación y excelente alojamiento (wto, 2002). Por tanto, cualquier iniciativa de aviturismo debe incluir la capacitación del personal que conducirá los tours de observación (García de la Puente y Cruz, 2015).

En bcs se tienen registros de 434 especies de aves de las 1 091 registradas en México, es decir, 40% del total de especies observables en el país utiliza como hábitat, permanente o de estación, la porción sur de la península. El estado sobresale por su ubicación estratégica en la ruta migratoria del pacifico, y debido a sus hábitats relictos, un considerable número de endemismos existen, como son la mascarita peninsular (Geothlypis beldingi), el cui­tlacoche peninsular (Toxostoma cinereum), el colibrí de Xantus (Hylocharis xantusii), la gaviota de patas amarillas (Larus livens), el junco de Bairdii (Junco bairdii) y el mirlo albricia (Turdus migratorius consfinis) (Erickson y Howell, 2001), las cuales son consideradas especies objetivo por los avituristas. Además, la entidad cuenta con una amplia diversidad de ambientes y ecosistemas de interés turístico y de conservación, que incluyen una amplia franja marítimo-terrestre que presenta puntos clave en la ruta migratoria de diversas especies acuáticas.

Entre los municipios de Los Cabos y La Paz se ubica la Reserva de la Biosfera Sierra La Laguna (Rebisla), considerada baluarte natural por la diversidad que alberga en sus 4 ecosistemas, sobresaliendo un bosque endémico de pino-encino. Es la región con mayor nivel de precipitación y fuentes de agua dulce del estado, con un papel relevante en la recarga de los acuíferos que abastecen los municipios de La Paz y Los Cabos. Debido sus características geográficas, geológicas y climáticas, cuenta con un número considerable de especies endémicas tanto en flora como en fauna, destacando el pino de la laguna (Pinus lagunae), el álamo weribo (Populus brandegeei), el encino arrollero (Quercus brandegeei), la araña errante de la laguna (Califorctenus cacachilensis), la musaraña de la laguna (Sorex lagunae), entre otras. En lo que a avifauna se refiere, se destacan más de 180 especies de aves de las cuales 3 especies y 15 subespecies son endémicas (Rebman y Roberts, 2012).

Dentro de la Rebisla se asienta la comunidad de San Antonio de la Sierra, la cual cuenta con alto potencial para la observación de aves debido a su diversidad de hábitats, aislamiento geográfico, orografía y altitud. Es el sitio dentro de la reserva con mayor número de registros de avituristas en plataformas digitales y sobre todo, la disposición de los habitantes de llevar a cabo la actividad (Ojeda et al., 2018). Por esto las visitas de observadores de aves van en aumento año con año, a pesar de que no se cuenta con un sistema local de control efectivo del flujo turístico debido a la falta de recursos de la Conanp, dependencia federal afectada por los recortes tanto presupuestales como de plantilla.

Todo lo anterior ha puesto a la región de San Antonio de la Sierra en la mira de avituristas, siendo hoy sitio con el mayor número de avistamientos de las especies bandera de la actividad en Baja California Sur, en un giro, del turismo de naturaleza que hoy en día es considerado entre los de mayor crecimiento a nivel internacional.

Considerando que la Rebisla no es ajena a los retos presupuestales de las anp, además de presiones externas y que cuenta con una comunidad de habitantes comprometida, pero que enfrenta periódicamente problemas económicos, se ha desarrollado un programa implementado en diversas etapas desde 2019, en todas ellas la intervención incluye la participación de triple hélice incluyendo a la comunidad, la Universidad Autónoma de Baja California Sur y del Gobierno. Este último, con la orientación legal y apoyo con fondos a concurso de la Comisión Nacional de Áreas Naturales Protegidas (Conanp) del programa Procodes. El presente capítulo presenta de forma resumida los trabajos realizados durante el año 2020, que tenían el propósito de diseñar e implementar una estrategia de diversificación económica sostenible, basada en el uso racional y responsable del patrimonio cultural y natural, involucrando a sus habitantes en la ruta de integración de un emprendimiento social que utiliza el aviturismo como servicio ancla.

2. Metodología

2.1. Área de estudio

El área de estudio comprende la región San Antonio de La Sierra, conformada aproximadamente por un total de 1 600 hectáreas, la cual se encuentra ubicada a 14 km hacia el sur del poblado de San Antonio sobre la carretera transpeninsular, y sobresale por estar dentro del polígono del anp de Sierra La Laguna, Baja California Sur, México (figura 1). Debido a sus características físicas posee dos ambientes únicos en el estado: la selva baja caducifolia y el bosque de pino encino (Rzedowsky, 1978), presentes debido principalmente a su altitud de 1 300 mt/snm y su latitud dentro de los trópicos.

Geológicamente se compone de formaciones rocosas de sierra alta y al estar emplazado en la región hidrológica de B. C. Sureste y en cuanto a suelo se refiere edafológicamente formado por suelos de tipo regosol con presencia de rocas ígneas intrusivas (Semarnat, 2010).

En la actualidad, la población de San Antonio de la Sierra está compuesta en su totalidad por rancherías que no desarrollan actividades económicas permanentes durante el año, los habitantes de la región realizan la ganadería expansiva en pequeños rebaños principalmente de ganado vacuno y caprino, y la agricultura de huertas familiares con producciones muy pequeñas; esta falta de actividades económicas ha contribuido al abandono paulatino de la región, especialmente de jóvenes que buscan oportunidades en centros poblacionales cercanos (Ojeda et al., 2018).

2.2. Metodología

La investigación es mixta a partir de Hernández y Mendoza (2014) con alcance exploratorio y descriptivo a través de un estudio de caso intrínseco acorde a Creswell (2013), de corte longitudinal, iniciando en 2019 a diciembre del 2021. La etapa que se presenta se desarrolló en 2020, con atención a las etapas que se presentan en la figura 2.

2.2.1. Estudio de potencial avifaunístico

Para obtener el listado potencial de aves que se pueden observar en el área se realizó una compilación por diferentes medios que incluyeron: (1) páginas en la red electrónica www.ebird.com y con los datos recabados por el laboratorio de conservación del hábitat y especies clave de la uabcs extensión Los Cabos de 2015 a 2020, en las cuales se identificaron todas las especies presentes. Dicho listado contiene los nombres científico, común y en inglés.

Posteriormente, con base en el listado obtenido y aunado al análisis de los resultados de los monitoreos de aves en la zona por el Laboratorio de Conservación del Hábitat y Especies clave, se seleccionaron los tramos de terracería ya existentes que fungen actualmente como sendero, con la intención de evitar el impacto que pudieran ocasionar tramos nuevos. Dichos tramos están divididos en tres segmentos según los hábitats existentes, y fueron caracterizados según las especies que se pueden encontrar dentro de ellos. Cuentan con tres puntos de caminata y búsqueda intensiva debido a su alta probabilidad de observación de especies objetivo de acuerdo con la factibilidad de “complacer” a los avituristas (García de la Puente, 2015).

2.2.2. Estudio socioeconómico y de conocimiento local

Ante la ausencia de datos sociodemográficos específicos de la zona en la que se desarrolla el sendero y en el que participan habitantes de la región, se desarrolló un estudio primario y de conocimiento local a partir de encuestas. Para tal efecto se diseñó un cuestionario semiestructurado con 66 preguntas, que articula siete dimensiones: datos personales, demografía, turismo y desarrollo comunitario, aspectos económicos, relación de compradores, articulación comercial, y diversificación económica (Marín-Monroy y Ojeda-Ruiz, 2016; Armenta-Cisneros et al., 2021). Se aplicó a los pobladores de la región a manera de censo, a los ocho ranchos establecidos en la región San Antonio de la Sierra en el Área Natural Protegida Sierra la Laguna. Los cuestionarios se aplicaron de manera personal, con una duración aproximada de hora y media, de octubre a noviembre de 2021. El instrumento incluyó un protocolo ético en el que se solicitaba autorización para el uso de la información en el proyecto y para fines académicos. La información recopilada se analizó por medio de estadística descriptiva en Excel. Los resultados fueron socializados con la comunidad (Skelton, 2008).

2.2.3. Propuesta de modelo de negocios

El modelo de negocio se diseñó por medio de un guion semiestructurado con la finalidad de identificar los nueve módulos del Modelo de Negocio Canvas de Osterwalder y Pigneur (2014), en el contexto de la empresa comunitaria. Primero se realizaron dos entrevistas con un guion semiestructurado a dos expertos (tabla 1), el primero representante de la comunidad de San Antonio de la Sierra y el segundo un experto de aviturismo de la Universidad Autónoma de Baja California Sur.

Tabla 1. Guion semiestructurado para entrevistas

Variables	Dimensiones	Número de preguntas
Actividades de aviturismo	Potencial de especies endémicas	2
Módulos de modelo de negocio	Propuesta de valor	3
	Segmento de mercado	3
	Relaciones con el cliente	3
	Canales de distribución	3
	Flujos de ingreso	3
	Actividades clave	3
	Recursos clave	3
	Aliados clave	3
	Estructura de costos	3

Fuente: elaboración propia.

El esfuerzo se completó y validó con la participación de la comunidad en dos talleres participativos bajo la guía de profesores de la uabcs que instaron a los participantes de la comunidad residente a proponer ideas de negocio a partir de sus recursos disponibles, tomando como modelo el método Lean Startup (Fernández y Rodríguez, 2018). El modelo producto de este esfuerzo se utiliza en la puesta en marcha de la empresa comunitaria. El modelo fue puesto en operación por semanas al inicio de la pandemia, mostrando ser factible y viable.

2.2.4. Plan de negocios

El plan de negocio se elaboró a partir de la metodología de Alcaraz (2020) y se correlacionó con el modelo de negocio de Canvas, para el desarrollo posterior de cinco etapas para la creación de la empresa comunitaria. Para cada una de las etapas se realizó una observación directa, los resultados del estudio socioeconómico y los talleres participativos (figura 3), además de una investigación de mercado realizada en 2020 en el estudio de potencial avifaunístico de Los Cabos.

2.2.5. Asesoría para el desarrollo de imagen corporativa

Para la imagen corporativa, acorde al potencial de aviturismo y las especies endémicas de la región se propusieron tres diseños de logo, tratando de consensar una especie bandera; la comunidad eligió al carpintero endémico Melanerpers formicivorus, posteriormente se procedió a realizar el eslogan y la colorimetría para el diseño de imagen corporativa ad hoc al logotipo seleccionado.

3. Resultados

3.1. Estudio avifaunístico

De la búsqueda bibliográfica, en redes y en trabajos previos se obtuvo un listado final de 132 especies sólo para la región de San Antonio de la Sierra, sobresaliendo 3 especies endémicas y 15 subespecies endémicas de las cuales 11 están restringidas sólo en el área de la reserva (tabla 2).

Tabla 2. Especies y subespecies endémicas objetivo dentro del sendero

Nombre común	Nombre en inglés	Nombre científico
Tecolote enano del Cabo	Elf Owl	Micrathene whitneyi sandfordi
Búho enano del Cabo	Cape Pygmy Owl	Glaucidium gnoma hoskinsii
Paloma encinera del Cabo	Band-tailed pigeon	Patagioenas fasciata vioscae
Carpintero bellotero	Narrow-fronted Acorn Woodpecker	Melanerpes formicivorus angustifrons
Baja palos pecho blanco	White-breasted Nuthatch	Sitta carolinensis lagunae
Carbonero encinero	Oak Titmouse	Baeolophus inornatus cineraceus
Zafiro de Xantus	Xantu’s hummingbird	Basilinna xantusii
Pibí de La Laguna	Western Wood-Pewee	Contopus sordidulus peninsulae
Mosquero californiano amarillo	Pacific-slope flycatcher	Empidonax difficilis cineritius
Vireo reyezuelo de La Laguna	Hutton’s vireo	Vireo huttoni cognatus
Vireo de Cassin de San Lucas	Cassin’s vireo	Vireo cassinii lucasanus
Vireo gorjeador de La Laguna	Warbling vireo	Vireo gilvus victoriae
Mirlo de San Lucas	San Lucas Robin	Turdus migratorius confinis
Cuitlacoche peninsular	Gray thrasher	Toxostoma cinereum
Gorrión de corona café de San Lucas	Rufous-crowned sparrow	Aimophila ruficeps sororia
Rascador moteado	Spotted towhee	Pipilo maculatus magnirostris
Junco sudcaliforniano	Baird’s Junco	Junco bairdi

Fuente: elaboración propia.

Con base en la diversidad de ambientes (matorral xerófilo, selva baja caducifolia, bosque de álamo-encino) se diseñaron tres rutas principales de sendero compatibles con los tramos de terracería ya existentes partiendo desde la entrada a San Antonio de la Sierra ubicada en el km 148 de la carretera transpeninsular (figura 4). El sendero cuenta con una longitud de 40 km y tres puntos de caminata (Agua de San Antonio, km 16; Arroyo la Choya, km 23, y Cabaña de Don Cano, km 26). En dicho recorrido un aviturista puede observar un promedio de 70 a 100 aves distintas, incluyendo las especies objetivo.

3.2. Estudio socioeconómico

Se encuestó a los habitantes de 8 ranchos, que representan a 10 familias. El Cien por ciento de los encuestados son propietarios de un rancho, 65% son del municipio de La Paz y 100% de Baja California Sur. En relación con su lugar de origen 33% nació y creció en el rancho, 50% tiene más de 20 años viviendo en la región y solo 16% 11 años o menos. En cuanto a la escolaridad de los habitantes, 50% tiene primaria, 18% secundaria, 16% preparatoria y 16% no tiene estudios formales. Destacan la detección de tres hijos con estudios de nivel superior viviendo fuera de la comunidad, así como seis hijos viviendo fuera de la comunidad con preparatoria concluida y dos con carrera trunca.

El ingreso promedio semanal, de acuerdo con la encuesta, en 33% es de 500 a 750 pesos, 1 000 a 1 250 pesos 33% y 1 250 a 1 500 pesos 18%, y 16% menos de 100 pesos a la semana; se trata del rancho Matancitas, que no recibe ningún tipo de ingresos. Los ranchos con mayor ingreso son por la venta de ganado, actividades de turismo, en concreto el rancho San José, y un ingreso mensual por subdelegada en rancho La Escuelita. En relación con las actividades productivas, 100% trabaja dentro de la Rebisla y 50% realiza dos actividades productivas, principalmente la venta de ganado vacuno, quesos y dulces, en los ranchos San Antonio de La Sierra, El Cardenal, La Paz y San José del Cabo, excepto por el rancho Matancitas que no realizan ninguna actividad económica. La principal actividad productiva es la cría de ganado, en rancho San José, Los Paredones, con aproximadamente 100 cabezas cada uno, en total la región mantiene 480 cabezas. Los ranchos Concepción y rancho Matancitas se orientan al autoconsumo, buscando ser autosuficientes (figura 5).

En orden de relevancia, los ingresos provienen principalmente de: (1) ganadería vacuna, (2) producción de lácteos. En relación con el turismo, San José del Rancho y Agua de San Antonio son los únicos que reciben ingresos por turistas nacionales e internacionales por observación de aves, y al menos tres campamentos de Red México al año. Los demás ranchos no realizan actividades turísticas, no obstante, todos señalan que han recibido visitantes y les venden comida esporádicamente. Como actividades alternas en uso y proceso de adopción 100% de los entrevistados consideró el ecoturismo y el senderismo como una actividad económica alterna a la actual, seguida de la provisión de servicios de alimentación a los visitantes, con 67% (figura 6).

3.3. Modelo de negocio

El modelo de negocios Canvas contiene nueve bloques interconectados que permiten estructurar de forma sólida y coherente una idea de negocio, como insumo para determinar viabilidad y rentabilidad del mismo. A continuación se presenta el modelo construido en los talleres participativos, que incluyeron etapas intermedias de análisis de viabilidad de las propuestas a cargo de los investigadores de la uabcs.

3.3.1. Segmento de mercado (SM)

El modelo de negocio se orienta a un mercado segmentado, donde distinguen varios segmentos de usuarios con necesidades y problemas ligeramente diferentes: (a) Nacional (edades 30-40 años, clase media “C+, C” en su mayoría estudiantes y académicos licenciatura y posgrado), (b) internacional (40 años y más, clase media alta y alta “C+, A/B” estadounidenses, viajando solos en familia o con amigos), (c) académico (estudiantes y académicos relacionados con la ornitología), guías de tours externos.

3.3.2. Propuesta de valor (PV)

En ella se identificaron los siguientes puntos: (a) recorridos través del sendero (diseñados para garantizar la observación de aves, considerando una oferta basada en el registro de 180 aves, siendo las especies objetivo las de mayor atractivo turístico); (b) servicio personalizado (adapta los productos y servicios a las necesidades específicas de los clientes o segmentos de mercado que crea valor); (c) diseño de una ruta de observación de aves de 40 kilómetros, con 3 paradas de observación de aves, que se adapta en tres versiones (ruta de sendero de un día 4 a 6 horas, [d] ruta de sendero de día y medio, incluye recorrido matutino, nocturno y campamento, y rutas personalizadas en número de días, campamentos, preparación de alimentos etc.); (e) accesibilidad (el sendero está ubicado a dos horas y media aproximadamente de Cabo San Lucas y La Paz, por lo que facilita la llegada a los turistas); (f) servicios complementarios (restaurante tradicional regional, productos regionales como queso, miel, chorizo, dulces de la región, artesanías con motivos de aves como aretes, bordados, figuras, y venta de souvenirs que incluyan playeras, bolsas, tasas, plumas, llaveros, entre otros).

3.3.3. Canales (D)

Los canales de comunicación e interacción con los clientes incluyen el directo en la zona a través de caseta/centro de atención a visitantes (obra estratégica recomendada en etapa futura) que además es tienda de productos regionales considerando la llegada por sus propios medios. En dicha caseta se proporcionaran los siguientes servicios: (a) información y contratación de guía local, promoción en redes sociales (Facebook, Instagram y Twitter), página web, cuenta en ebird; (b) evaluación por medio de una encuesta de satisfacción al finalizar el servicio prestado; (c) compra por medio de la página web con punto de venta, envío de código QR con la información de su reserva y datos del tour; (d) entrega de pulsera de acceso directo en la caseta de los guías; (e) posventa por medio de la inscripción a un boletín electrónico trimestral sobre las actividades, temas e interés en las aves. Como se menciona, el servicio se dará por pagina web, Fan Page y otras redes sociales, elementos que dan atención a turistas foráneos y ayudan al posicionamiento paulatino de la empresa comunitaria.

3.3.4. Relaciones con los clientes (RCI)

Las relaciones con los clientes hacen referencia al tipo de atención que reciben; en este caso se decidió por: (a) de asistencia exclusiva: el guía se dedica específicamente a un cliente/grupo de visitantes y brinda atención profunda y personalizada, y (b) de comunidades: tendiente a construir comunidad para y entre los visitantes del sendero de observación de aves, promoviendo intercambio de experiencias y conocimientos. Además, por medio de membresías para contribuir con donaciones para la conservación de la flora y fauna de la región, se pretende fortalecer el concepto y promover la conservación.

3.3.5. Fuentes de ingreso (FI)

Las fuentes de ingreso identificadas son las siguientes: (a) cuotas de tours de 4 horas a 36 horas, cuota de campamentos servicios personalizados; (b)restaurante tradicional regional, productos regionales, y (c) venta de artesanías y de souvenirs basados en la imagen corporativa desarrollada para la empresa.

3.3.6. Recursos clave (RC)

Se identificaron los siguientes: (a) físicos: ranchos sudcalifornianos, los cuales son rancho San José, rancho Termopilas, rancho Paredones, rancho Matancitas, rancho La Escuela; (b) recursos naturales, dentro de los cuales destacan su flora y fauna, sus endemismos y en especial su riqueza avifaunística; (c) intelectuales, como el desarrollo de marca, base de datos de visitantes para la comunidad, asociaciones; (d) humanos, los rancheros se distribuyen las actividades en: administración, guías de observación de aves, preparación de alimentos y bebidas regionales, elaboración y venta de artesanías; (e) económicos, como recursos por fondos públicos, por parte de Procodes de Conanp.

3.3.7. Actividades clave (AC)

Las actividades clave para la implementación del modelo de negocios son: (a) guía de observación de aves, (b) elaboración de alimentos y bebidas regionales, (c) campamentos, (d) producción de productos regionales, (e) elaboración de artesanías de las aves (bordados, aretes, figuras), (f) administración del racho, (g) administración de redes sociales, página web y promoción.

3.3.8. Asociaciones clave (AsC)

Considerando las relaciones de los habitantes se plantean, las siguientes: Comisión Nacional de Áreas Naturales Protegidas, Universidad Autónoma de Baja California Sur, Fideicomiso de Turismo de Los Cabos, Consejo Coordinador Empresarial, Red Travel International, Canaco Servitur, Sonoran Joint Venture, Defenders of Wildlife y la Comisión Nacional para la Biodiversidad.

3.3.9. Estructura de costos ( EC)

La empresa comunitaria está enfocada en la creación de valor del servicio, por lo que ofrece un valor Premium, personalizado para cada segmento de mercado. La estructura de costos dependerá del servicio que se efectúe en caso de operación de los tours y operación de campamentos. Por otro lado, los costos fijos y variables a partir de Baca (2016) que se identificaron fueron: costos fijos (mantenimiento del racho, caseta, luz, nómina y prestaciones de personal) y costos variables (alimentación, material de artesanías, producción de souvenirs y gasolina).

3.3.10. Plan de negocio

El plan de negocio de la empresa comunitaria se desarrolló en cinco etapas, como se mencionó anteriormente. En la tabla 3 se describen las etapas y cada uno de sus componentes.

Tabla 3. Modelo de negocios: etapas desarrolladas y componentes principales

Etapas	Componentes
Naturaleza del proyecto	Propuesta de valor Misión Visión Valores Objetivos
Mercado	Investigación de mercado Estudio de mercado Mezcla de mercadotecnia Producto Precio Plaza Promoción Costos fijos y costos variables
Organización	Estructura organizacional Análisis y descripción de puestos Administración de sueldos y salarios Marco legal aplicable
Finanzas	Proyección de cinco años en flujos de efectivo, estado de resultados, balance general y análisis de razones financieras.

Fuente: elaboración propia.

En síntesis, el plan de negocio de la empresa comunitaria establece como misión: “Somos una empresa comunitaria ubicada en San Antonio de La Sierra, dedicadas a ofrecer servicios ecoturísticos especializados en la observación de aves, productos regionales elaborados con especial cuidado en la conservación y sustentabilidad ambiental; compartimos nuestra cultura para transmitir en cada experiencia amor y respeto por nuestra tierra”.

La propuesta de valor inicial o producto mínimo viable se denomina ruta San Antonio de la Sierra (San Antonio Birding Trail): Es un recorrido guiado para la observación de aves de 40 kilómetros, con tres paradas de observación. La ruta tiene su inicio en Agua de San Antonio, pasa por el arroyo de la Choya y concluye en la cabaña de Don Cano. La ruta tiene el precio de $700.00 pesos en el tour sin traslado y $2 700.00 pesos con el traslado desde tres puntos de partida: La Paz, San José del Cabo o Cabo San Lucas, Baja California Sur.

Además, se plantea en las recomendaciones construir un centro de atención a visitantes que permita el control de acceso a la comunidad, que es el primer paso para establecer una operación de mercado a nivel nacional e internacional con experiencia en aviturismo, y a tres años crecer como un centro de investigación y conservación, además de un restaurante regional.

La principal ventaja competitiva es que ofrece oportunidad de observar un número de especies de aves único en la región, con la probabilidad adicional de observar las 14 endémicas y un elevado número de residentes y migratorias, en total más de 100 aves en un solo recorrido. Consideramos que con los elementos anteriores, la empresa comunitaria permitirá reactivar la economía regional para el desarrollo económico e integral de los habitantes de la comunidad de biosfera de la Sierra de la Laguna, en especial de los 8 ranchos identificados como población objetivo de este emprendimiento, contribuyendo también a la cohesión social e integración comunitaria en actividades de interés para el anp.

Como parte legal, se determinó con apoyo de expertos que la empresa se constituya bajo el régimen de Sociedad de Producción Rural de Responsabilidad Limitada, integrada por un consejo de administración por las familias representadas y una estructura organizacional compacta de tres puestos: gerente, encargado de centro de visitantes y guías de turistas. Cabe señalar que la inversión requerida para iniciar operaciones es prácticamente nula, y que de tener posibilidad de apoyo financiero o coinversión se estimó un ideal proyectado de 1 300 000 pesos con un margen de utilidad del primer año de 25%, el segundo año de 33%, el tercer año de 36%, el cuarto año de 28% y el quinto año de 34%.

El potencial de aviturismo y la generación de empresas ancla hacen esta empresa viable, para iniciar la operación con su primera ruta.

4. Conclusiones y recomendaciones

Las principales limitaciones del estudio se debe a que se realizó durante la pandemia de COVID-19, en que, por lo menos durante 2020, el aviturismo en la región se paralizó; sin embargo, la comunidad residente logró consolidar la propuesta y aplicarla con éxito durante un par de meses, mostrando la factibilidad y rentabilidad de la empresa.

Con trabajo colaborativo entre la comunidad y expertos de la uabcs logró definirse el potencial de aviturismo de la zona, integrar y validar un modelo de negocio, diseñar un plan de implementación del negocio y registrar a la empresa comunitaria como una Sociedad de Producción Rural de Responsabilidad Limitada. Éste es un esfuerzo que contribuye con la Agenda 2030 en los ods 8 Trabajo decente, ods 11 Ciudades y comunidades residentes y ods 15 Vida de ecosistemas terrestres.

Como recomendaciones, considerando que se trata de un anp y un ecosistema frágil, es indispensable realizar el estudio de capacidad de carga del sendero que permita a las autoridades de la Conanp considerar la extensión de autorizaciones para iniciar operaciones formales. También es necesario construir obra estratégica como lo es un centro de visitantes de San Antonio de la Sierra que ayude a articular el quehacer turístico y difunda buenas prácticas de aviturismo.

La operación de la empresa y su sentido de mejora continua permitirá consolidar el modelo de emprendimiento social, para posteriormente escalarlo a otras regiones de la reserva, del estado y el país. Esto ayudará a evitar impactos ante la fuerte afluencia de turistas que arriban a la zona, particularmente visitantes del destino internacional de Los Cabos.

Tres de los retos identificados que mayor atención requieren fueron la falta de control en la entrada al sendero, la falta de conocimiento de los visitantes que entran a la región a realizar la actividad y la falta de un punto para la comercialización de los productos, los cuales podrían resolverse con la construcción de una obra estratégicamente situada en el comienzo del segundo tramo del sendero; dicha obra debe funcionar como puerta de entrada y tienda regional, la existencia de dicha a estructura no sólo resolvería los problemas anteriores sino que daría herramientas necesarias a la comunidad para la autogestión, y dotaría a la misma de un corazón y centro de operaciones del proyecto.

La creación de proyectos de ecoturismo en la zona rural no sólo de La Paz y Los Cabos sino de todo el país, es considerada actualmente prioritaria dentro de las agendas nacionales, y específicamente en cuanto a observación de aves se refiere, la actividad es impulsada por Semarnat, Conanp y Conabio (H. XIV Ayuntamiento de Los Cabos, 2021), principalmente por lo cual debe ser aprovechada como una estrategia clave para el desarrollo regional, y el presente proyecto ya fue utilizado actualmente para ello como ejemplo en el Primer Coloquio Nacional de Aviturismo y como base para la elaboración de una Norma Oficial para la Observación de Aves.

Por último, es deseable concretar en un futuro alianzas entre instancias de conservación nacionales e internacionales, lo cual es prioritario para asegurar un uso sustentable del recurso aves y una estrategia viable es establecer un grupo de monitores comunitarios que sea respaldado por dichas instancias.

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